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Pourquoi votre maison ou votre appartement ne se vend pas?

Publiée le 02/05/2015

 

Certains biens immobiliers sont en vente depuis des mois, voire parfois plus. Pourquoi? Plusieurs raisons peuvent expliquer cela. De plus, certaines raisons peuvent aussi se cumuler.On peut diviser les causes d'une difficulté à aboutir à une transaction en deux types d'explication. Celles liées au prix et celles liées à la méthode de commercialisation ou au plan marketing.

Votre agent immobilier Century 21 pourra vous aider à fixer le prix par rapport aux attentes du marché, et aussi à mettre en place un plan de commercialisation efficace. Il est spécialiste de la mise en valeur de votre bien, et saura préparer un plan de communication qui présentera votre bien sous son meilleur jour.

A- Le prix ou des éléments directement liés au prix

Le prix. Partir d'un prix trop élevé est une erreur souvent commise. Le but recherché est de "tester le marché" ou bien de se garder une marge de négociation importante. Mais plus le prix par trop haut par rapport au prix d'équilibre réel, plus le bien sera difficile à vendre et surtout plus la négociation sera en défaveur du vendeur. Il est nécessaire de fixer un prix proche du point d'équilibre du marché au moment de la mise en vente. Pour cela, les publicités ne sont pas d'une grande aide. Votre agence Century21 a les éléments de comparaison nécessaires.

Le refus de négocier. Certains acquéreurs ont besoin d'une négociation, même faible, pour une question de principe, plus que pour des éléments objectifs. C'est pourquoi il est bon de se laisser une petite marge de négociation. Refuser toute négociation peut se faire quand le marché est favorable aux vendeurs (nettement plus de demande que d'offre), mais pas dans le cas contraire.

Des offres trop basses. Parfois une offre trop basse ou trop loin du prix affiché va bloquer la négociation. Actuellement, les acquéreurs se savent en position de force et certains n'hésitent pas à tenter des négociations extrêmement fortes. Il faut dans ec cas rester distancié et ne pas prendre cette offre comme un affront personnel. Une contre offre est toujours envisageable.

Des défauts visibles. Parfois, un défaut visible dans le bien à vendre provoque une inquiétude disproportionnée chez l'acquéreur, et explique qu'aucune offre ne soit faite. Le cas le plus typique est celui de fissures ne mettant pas en cause la solidité de la maison. Dans ce cas, même un rapport d'expert aura du mal à convaincre un acquéreur, sans une forte baisse de prix pour compenser la crainte. L'autre exemple courant est une partie d'une maison non encore terminé, l'acquéreur va probablement surestimer le coût des travaux et prendre peur. Dans ce cas, il faudra soit se résoudre à réaliser les travaux, soit pouvoir présenter des devis clairs et fiables.

Une offre pléthorique de biens concurrents. Un bon exemple est celui des périodes de fin de défiscalisation sur une résidence principalement à but locatif. De nombreux appartements arrivent sur le marché en même temps et les acquéreurs potentiels n'ont plus qu'à se montrer patient, l'un des vendeurs va casser son prix. Dans ce cas il sera encore plus nécessaire de se différencier des biens concurrents, voire de repousser la vente par une mise en location de quelques années de plus, pour sortir de la mauvaise période.

 

B- La commercialisation et le plan marketing

Le manque de disponibilité pour les visites. Pour répondre à la demande des acquéreurs potentiels, il faut être disponible. C'est l'une des raisons pour lesquelles faire appel à un agent immobilier est une bonne solution. La capacité à effectuer une pré-analyse des besoins et des ressources des acquéreurs potentiels fait aussi gagner du temps, c'est le rôle de votre Conseiller Immobilier Century 21.

Une présentation peu attractive. Quand on vit dans son logement depuis des années, ce logement est adapté à nos goûts à nos habitudes de vie. Il est parfois difficile de prendre conscience que l'entassement de nos souvenirs, de nos bibelots et de nos meubles, ne donne pas toujours une bonne image de notre bien à vendre. Une mise en scène doit être réalisée, c'est ce qu'on appelle le "home staging" : ensemble de techniques et de conseils qui permettent de mettre un bien en valeur pour qu'il plaise au plus grans nombre. Voir notre article http://www.century21-lgi-langon.com/actus/1051750553/ pour mettre votre logement en valeur de façon simple et peu onéreuse.

Un environnement difficile. Votre logement est peut être en décalage avec votre environnement immédiat. Il a des caractéristiques qui s'adressent à un certain type de budget, mais l'environnement n'attire pas les acquéreurs potentiels avec ce budget. Nous rencontrons souvent cette situation en zone très rurale : on y trouve de superbes maisons anciennes, très bien restaurées, qui ne trouvent pas preneur à un prix correspondant à leur coût de revient car trop loin des centres économiques où ceux qui ont ce type de moyen vont aller travailler chaque jour. Là encore, un bon plan de communication permettra d'améliorer la probabilité de trouver l'acquéreur intéressé.

Un bien usé. Votre maison, ou votre appartement est visible partout : sur tous les portails immobiliers, chez tous les agents immobilier du coin... Généralement à des prix légèrement différents, avec des descriptifs parfois contradictoires, et avec certaines photos de qualités moyennes. Alors les acquéreurs potentiels vont se détourner de ce bien, pensant à tort que s'il est disponible partout, c'est qu'il ne se vend pas et donc qu'il a des défauts cachés. Dans le meilleur des cas, il négocieront durement en profitant de cette communication peu ordonnée. Là encore, la solution est dans un plan de communication rigoureux et votre agence Century21 est là pour mettre votre bien en valeur.

 

En conclusion, la détermination d'un prix de vente précis suite à une véritable analyse comparative de marché, ainsi qu'un plan de commercialisation et de communication adapté à votre logement sont les 2 garanties du succès de votre vente. Et c'est le rôle de votre agent immobilier Century 21 de vous guider et de communiquer efficacement. Venez en discuter avec nous.

 

Frédéric Brion, Century 21 LGI Immo à Langon, La Réole, Bazas.

Sur twitter: @FBrion

 

 

 

 

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